Por que a inteligência comercial é tão importante para os negócios? Saiba com a Fontes!

Você já ouviu falar no conceito de inteligência comercial? O termo, relativamente novo no universo da gestão organizacional, é um método criado para organizar as informações sobre o mercado, o nicho de atuação e os clientes e transformá-las em dados úteis para as estratégias de um negócio.

Por meio dela é possível definir os pontos de partida e informações relevantes para aumentar as vendas, melhorar o relacionamento com o cliente, potencializar as taxas de conversão nos canais online e muitas outras.

Quer saber como a inteligência comercial funciona na prática? Siga a leitura deste conteúdo exclusivo que o blog Fontes preparou para você:

O que faz a área de inteligência comercial?

Inteligência comercial, também conhecida como inteligência de mercado ou inteligência competitiva é uma área estratégica voltada para a análise, interpretação e segmentação de dados referentes ao mercado, nicho, clientes, concorrentes e todos os aspectos envolvidos no sucesso competitivo de um negócio.

As atividades principais da Inteligência Comercial

Por ser uma função estratégica e analítica, a inteligência competitiva precisa, antes de tudo, captar dados de inúmeras fontes diferentes – seja de clientes, leads, prospects, concorrentes e afins.

Com esses dados, já processados, surgem as estratégias direcionadas aos objetivos do negócio. Mas, então, o trabalho de inteligência comercial somente faz a coleta de dados? A resposta é não.

 

 

Como desenvolver inteligência de mercado?

Antes de tudo, é preciso entender que a inteligência de mercado é uma cultura que deve ser implementada na empresa a começar pelos setores estratégicos e da alta gerência para, então, ser expandida para todos os setores por meio da gestão organizacional, que orienta o ambiente de trabalho a fim de otimizá-lo.

No entanto, há algumas práticas que podem ser inseridas na operação e das atividades da empresa para que essa cultura de inteligência comercial seja implantada mais rapidamente e de forma mais efetiva:

Qualificar o time

 

Um time qualificado é a força motriz de uma estratégia bem-sucedida! Tendo em vista que a inteligência de mercado é a prática de coletar informações para serem utilizadas pelo próprio time, ou seja, ele é a ponta final de todo o processo, ter um time qualificado é a forma mais eficiente de que as informações e dados coletados sejam aproveitados ao máximo.

Investir em capacitação profissional, desenvolvimento humano e pessoal é um trabalho conjunto da gestão e do RH, por meio de ações que vão desde cursos, endomarketing e afins.

Mapear os processos

 

Mapear os processos auxilia na inteligência comercial porque facilita a comunicação entre o setor responsável pela coleta de informações, o responsável pela definição das estratégias e o responsável por executá-las.

Além disso, o mapeamento garante a padronização, o que é benéfico para a empresa como um todo, especialmente no que diz respeito às práticas organizacionais.

Realizar auditorias e controlar as atividades

 

Uma outra forma de acelerar o processo de implementação de uma cultura de inteligência de mercado é por meio da auditoria e controle das atividades – com o objetivo de garantir a realização delas conforme as expectativas das estratégias e objetivos definidos.

Vale lembrar que um controle humanizado é a maneira mais assertiva de garantir que o trabalho seja executado adequadamente sem gerar desgastes desnecessários na equipe.

Como utilizar a inteligência de mercado para tomar decisões?

Tomar decisões com base em dados concretos é garantir que as ações sejam efetivas e atinjam seus objetivos finais. E para que isso aconteça, contar com a inteligência comercial é uma das formas de assegurar a obtenção de dados coerentes e proveitosos não só para as vendas, mas para todos os objetivos de uma empresa.

Algumas das formas de se utilizar da inteligência de mercado para tomar decisões são:

  • Levar em consideração “o que” (produto), “quem” (buyer persona) e “onde” (canal de venda);
  • Fazer benchmarks (análise de concorrência) para determinar os pontos fortes e fracos de cada estratégia;
  • Fazer o acompanhamento do cronograma das estratégias ou da rotina de trabalho (no caso das operações de vendas, contact centers e afins)
  • Levar em consideração as consequências a curto, médio e longo prazo de cada decisão;
  • Definir prioridades de ação com base no impacto delas (metas SMART).

 

3 benefícios de se investir em inteligência comercial

Agora que você já sabe como a inteligência competitiva opera e como ela pode ser aplicada nos diferentes contextos de uma empresa, é hora de saber como ela pode beneficiar especificamente o setor de vendas, confira:

Sem uma estratégia de vendas adequada é impossível crescer o faturamento da empresa, uma vez que o fluxo de clientes se reduz somente aos recorrentes e que já conhecem a marca e os serviços prestados.

Nesse sentido, agir de forma inteligente é a peça-chave para estimular o crescimento das taxas de conversão e de outros indicadores de vendas que impulsionam o negócio. 

Então, ao aplicar, por meio de estratégias, os dados obtidos por meio de ferramentas de inteligência de mercado, é possível proporcionar o aumento das vendas sobretudo graças às estratégias de prospecção e conversão de leads, uma vez que elas se tornam mais assertivas e personalizadas.

Outro ponto essencial para o desenvolvimento de uma empresa é a criação e o desenvolvimento de metas. Sem elas, não é possível acompanhar, por exemplo, se as vendas estão crescendo, se a balança está positiva ou se os funcionários estão satisfeitos com suas rotinas.

Ao adotar recursos inteligentes, a gestão é capaz de definir metas mais maduras e coerentes com a realidade do negócio – uma vez que as metas devem ser desafiadoras, mas não impossíveis!

Ser orientado a resultados é não somente uma forma de organização empresarial, mas também um modelo de atuação que prioriza todos os esforços que culminam na chegada às metas estipuladas.

Por ser essencialmente data driven (baseada em dados), a cultura de inteligência de mercado orienta os profissionais à obtenção dos resultados propostos, o que é benéfico para o negócio como um todo.

Porém, vale destacar que ela precisa ser mesclada com outras formas de organização, mantendo, assim, o foco nas metas, mas trabalhando, também, outros aspectos fundamentais para o sucesso de um negócio.

 

 

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